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近年増えてきているサブスク型ビジネス。そもそも「サブスク」とはどんなものなのか、サービス例を挙げながらご説明しましょう。また、サブスクビジネスのメリットとデメリットを整理した上で、サブスクビジネスの成功のコツや、サブスクビジネスの今後についてご紹介します。

サブスクとは

さまざまな業界で増加してきている「サブスク」。この言葉を耳にしたことがある方も多いでしょう。そもそも「サブスク」とは、英語の「subscription（サブスクリプション）」を略したもので、「定期購読」や「予約購読」などの意味があります。
サブスクリプション方式とは、一定期間に対して一定の金額（または利用料）を支払うことで、サービスを受けることができます。サブスク方式ではない方法の場合、商品やサービスを受けたらその利用した分に応じて金額（利用料）が発生します。しかし、サブスク方式なら、どれだけ商品を使っても、どれだけサービスを受けても、料金は定められた一定額から変わりません。

サブスクのサービス例

サブスクビジネスは、幅広い分野で導入されています。最もメジャーなのが、動画配信や音楽の定額サービス。動画配信なら「Amazonプライムビデオ」や「Netflix」「Hulu」「YouTube Premium」、音楽配信なら「Apple Music」「Spotify」などがあります。同じようにマンガや小説、雑誌を読み放題できる「Kindle Unlimited」「dマガジン」「楽天マガジン」なども人気です。さらに、毎月おすすめの化粧品やアクセサリーが届くファッション系サービス、美容室やサロンを定額で使い放題できるビューティ系サービス、カフェなどの飲食店の定額サービス、定額でカーリースできる自動車関連サービスもあります。
「サブスク」とうたっているもののほかにも、「〇〇し放題」と表記されているものもサブスクビジネスです。

サブスクビジネスのメリット

新しい商品やサービスを展開しようとするとき、また既存のサービスを見直すときに、サブスクビジネスを検討することでしょう。そこでサブスク方式にはどんなメリットがあるのか、整理してみましょう。サブスクビジネスは、大手企業が導入する事例が目立つように感じるかもしれませんが、メリットが大きいため、中小企業でも始めやすいと考えられています。

メリット1：毎月一定の売上を得られる

サブスクビジネスの最も大きなメリットが、売上に関することです。サブスク方式では利用料が定額のため、必ず毎月一定の売上が立ちます。従来のビジネスモデルであれば、顧客の人数がわかっても、売上を正確に予測することが難しかったでしょう。しかし、サブスクビジネスなら、顧客の数がわかれば毎月の売上予想が立ちやすく、より健全に経営を進められるという利点があります。

メリット2：継続して安定した売上を得られる

2つめのメリットは、継続的に売上を得られることがあります。毎月一定の売上を得ることができ、それが継続することは、企業経営にとって大きなアドバンテージになるでしょう。もちろん、顧客数が減少することのないように、商品・サービスの改善や見直しなどの努力は必要ですが、一定の顧客数を確保できれば、安定的に、継続して売上を獲得できるようになります。

メリット3：新規顧客を獲得しやすい

サブスク方式のビジネスは、一定料金の支払いで好きなだけ利用できることが基本。そのため、利用者にとってもお得感が得られるため、未体験の分野であっても気軽に購入しやすい傾向にあります。サブスク方式は、ビジネスを運営する企業側からすれば、利用者のサービス購入のハードルを下げて、新規顧客の獲得につながりやすいと考えられます。本来なら、新規顧客を獲得するためには、マーケティングや広告出稿などのさまざまな対策を行う必要がありますが、サブスクビジネスは、そのサービス自体が新規顧客獲得のひとつの手段となり得るでしょう。

メリット4：利用者のデータを分析・活用できる

サブスクビジネスでは、利用者がスマホやPCからサブスク利用の申し込みを行うのが一般的。このときに、利用者の居住地や年齢、性別、職業などの情報を得ることができます。これらの利用者データが集まってくると、どんな年齢層の利用者に好まれているのか、どんなライフスタイルの人に人気なのかといった傾向がわかるようになってきます。このように、利用者のビッグデータを分析することで商品やサービスの改善に役立てられ、サービスの質をさらに向上していくことができるのです。顧客データを利用したサービス改善のサイクルを常にまわしていけば、継続的にサービスが向上していき、顧客満足度を高めることができるようになるでしょう。

メリット5：サブスクビジネスを歓迎するトレンドがある

いまやサブスクビジネスは、動画や音楽配信から美容、教育、飲食など、あらゆる分野で幅広く利用されるようになりました。利用者側にとっても「サブスク」や「〇〇し放題」は当たり前のサービスになり、お得で便利なサービスという認識が広く浸透しているでしょう。そのため、新しいサブスクビジネスの展開を考えている場合、それが受け入れられやすい土壌がすでにできているということが、大きなメリットのひとつと言えるのではないでしょうか。

サブスクビジネスのデメリット

どんなビジネスモデルにも、メリットとデメリットの2つの面があるものです。サブスクビジネスのデメリットには、どのようなことがあるでしょうか？

デメリット1：ビジネス開始時のコストが高い

サブスクビジネスのデメリットのひとつが、ビジネスを開始する時点であらゆる商品やサービス、コンテンツなどを取り揃えておかなければならないことが挙げられるでしょう。ビジネスを開始してから少しずつ対応しようとすると、利用者には魅力的なサービスに見えず、顧客の獲得が難しくなります。そのためビジネス開始時には、相応の準備を行う必要があり、それだけ必要なコストもかかります。

デメリット2：利益が出るまでに時間がかかる

ビジネス開始時にコストがかかることに加え、開始直後は顧客数が少ないことを想定していなければなりません。そのため初期段階では赤字となり、利益が出るまでには時間がかかると理解しておく必要があるでしょう。商品やサービスが魅力的で、さらに料金もお得と感じられる内容なら、やがて顧客数が増えていくと予想できます。そうすれば、少しずつ利益が出てくると期待できるでしょう。

デメリット3：顧客数が伸び悩むとビジネスの継続が難しい同じ

サブスクビジネスは、顧客1人あたりで売り上げられる金額が一律のため、ある一定の顧客数を確保していないと、利益を出してビジネスを継続することは難しくなります。つまり、サブスクビジネスをスタートしても、顧客数が伸び悩んだり、一度は増えたものの解約する人が多く顧客数が減少したりする場合、ビジネスとして成り立たせることが難しくなってくるでしょう。

デメリット4：新しい商品やサービスを継続的に用意する

一度サブスクビジネスを申し込んだ利用者に、それを継続してもらうためには、利用者を飽きさせず常に新しい商品やサービスを提供し続けなければなりません。サブスクビジネスにいくらお得感があると言っても、利用者が「つまらない」「お金の無駄」と思ったら解約されてしまいます。商品やサービスの改善はもちろん、新しさや楽しさなどプラスアルファの魅力を訴求し続けることが大切です。またそのためには、コストがかかることも覚えておきましょう。

デメリット5：同じ分野のサブスクと価格競争の危険がある

あらゆる分野でサブスクビジネスが増えている今、同じような内容のサービスがあっても不思議ではありません。しかし似たようなサービスや商品のサブスクビジネスがある場合、利用者はどうしても料金だけで比較しがち。すると、価格競争に陥る危険もあります。安易に定額料金を下げるべきか、それともサービスや商品に付加価値をつけるなどできないか、対応が必要となります。

サブスクビジネスを成功させるコツ

サブスクビジネスのメリットとデメリットをそれぞれ確認したところで、サブスクビジネスを成功させるためには、どんなことに気を付ければいいでしょうか？以下に挙げる成功のコツについて、順番に見てみましょう。

気軽に手を出せる

サブスクビジネスは、利用者にとって申し込みのハードルが比較的低く、新規顧客を獲得しやすいメリットがあるとご紹介しました。そのメリットをさらに活かすために、利用者が申し込みしやすくなる仕掛けを考えてみましょう。例えば、多くのサブスクビジネスで新規利用者に対して無料で利用できるお試し期間を設けています。「無料なら一度使ってみよう」と思う人が多く、顧客の獲得につながりやすいでしょう。また既に利用している顧客に対しては、利用に応じたポイント制度を用意したり、友達や家族を紹介したら特典を付与するなど、さまざまなキャンペーンを企画することもおすすめです。

豊富なプラン

サブスクビジネスは毎月定額で商品やサービスを利用できるビジネスモデルですが、多くのサブスクビジネスで複数のプランを設定しています。例えば、初心者向けの安価なプランから始まり、もっとも一般的なスタンダードプラン、ヘビーユーザー向けのプレミアムプランなど、いくつかの段階にあわせて設定するケースが多いです。こうすることで、サービス内容と料金を見比べて、利用者は自分により合ったプランを選択できるようになります。また家族やカップル同士での利用を促進する、ファミリープラン、カップルプランなども良いでしょう。

オーダーメイドやレコメンドの機能

顧客データを分析できることはサブスクビジネスのメリットのひとつです。これを利用しているのが、オーダーメイドやレコメンドの機能。顧客データを活用して、その人におすすめのコンテンツが自動でレコメンドされたり、オーダーメイドできたりすれば、顧客満足度はぐんと上がることでしょう。利用者の期待を上回る商品やサービスを提供できれれば、その顧客が継続してサービスを利用することにつながります。

カスタマーサクセスの対応

サブスクビジネスでは、従来のカスタマーサービスやカスタマーサポートよりも一歩踏み込んだ「カスタマーサクセス」に対応することが大切になります。カスタマーサービスやカスタマーサポートでは、商品やサービスに対して不満や問題があったときに対応します。一方「カスタマーサクセス」は、顧客が商品やサービスを使って実現したいことを、より積極的にサポートすることを言います。カスタマーサービスやカスタマーサポートでは受動的だった顧客対応を、より積極的に先回りして働きかけるのが「カスタマーサクセス」です。そしてサブスクビジネスでは、そんな対応が顧客の満足度を上げてサービスの利用を継続することにつながるのです。

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