会員制サービスというと、高額・高級で一部のごく限られた人しか利用できないサービスをイメージする方も多いでしょう。しかし、一般の人が手頃な会員費で利用するスポーツジムやレンタルビデオショップなども会員制サービスであり、会員費を取らずに広告収入で運営しているSNSも、実は会員制サービスに含まれます。他にも、小売店や飲食店が会員限定制で店舗を運営するのも会員制サービスの1つです。
本記事では、会員制サービスの仕組みやビジネスモデル、代表的な会員制サービス、会員制サービスのメリットなどについて解説します。

会員制サービスとは

まず、会員制サービスの概要を理解するところから始めましょう。以下で、会員制サービスの仕組みとビジネスモデルについて解説します。

会員制サービスの仕組み

会員制サービスの基本的な仕組みは、顧客に名前・住所・年齢などの個人情報を登録してもらって会員を作るところから始まります。そして会員向けのサービスを提供し、その対価を収益源とするのです。会員制サービスを成り立たせるために大切なのは、いかにして多くの顧客数を得るかという点です。有料制の会員サービスであれば顧客数が収益に直結し、顧客の口コミで新規会員が増えれば事業の拡大が可能となります。顧客は会員となることで特別感を感じられ、他者との差別化も図れるため、顧客を囲い込む手法の1つとしても注目されています。

会員制サービスのビジネスモデル

会員制サービスのビジネスモデルは、大きく分けて５つあります。1つ目は施設型で、スポーツジムやレンタルビデオショップなどのように、施設がある場所に紐づけしたモデルです。2つ目はコミュニティ型で、ファンクラブやオンラインサロンなどのように共通の趣味や興味を持った人達を集めてマネタイズします。3つ目は人的サービス型で、コンサルタントやカウンセラーなどの専門的な知識やスキルを持つ人材が、それを人的サービスとして提供することで成り立ちます。4つ目は情報提供型で、何か1つの専門性に特化した有益なコンテンツを、有料のメールマガジンなどを使って提供するモデルです。5つ目は商品提供型で、サプリメントや化粧品などを会員制で販売し、顧客が商品を継続的に購入する仕組みを持っています。

代表的な会員制サービス

以下で、会員制サービスで業績を上げている事例をご紹介します。どのようなコンテンツで会員制サービスが用いられているのかを把握しておきましょう。

スタディサプリ

スタディサプリは、リクルートホールディングスの100%子会社であるリクルートマーケティングパートナーズが運営している、会員制のインターネット予備校です。有名講師の講義動画を小学4年生から大学受験生向けに配信しており、4万本以上の講義動画を月額980円で何度でも視聴できます。講義動画を配信する予備校は他にもありますが、動画本数と低料金なのが特徴であり魅力です。国内有料会員数は2020年度で年間190万人を超えており、近年では月額9,800円で現役の大学生から直接指導を受けられるコースも追加されました。

コストコ

コストコは、高品質で優良なブランド商品を可能な限り低価格で顧客に提供することを理念としている、アメリカで1976年に誕生した会員制倉庫型店舗です。日本には1999年に進出し、2020年11月時点で日本国内に31店舗を展開しました。卸売り業者を介さずに直接国内外のサプライヤーから商品を調達することで、低価格での販売を実現しているのが特徴です。コストコで買い物をするには、年会費を支払って個人会員・法人会員・エグゼクティブ会員のいずれかになる必要があり、店頭もしくはオンラインで申し込みできます。

Amazonプライム

Amazonは世界15ヶ国でECサイトを展開する大手総合オンラインストアで、品揃え・低価格・利便性を追求し、日本国内だけでも数億点を超える商品を取り扱っています。Amazonプライムは、2007年から国内で開始された有料会員制プログラムで、月額500円もしくは年額4,900円の会費を支払うと、さまざまな会員特典を利用することが可能です。会員特典は、テレビ番組やアニメが見放題、音楽が200万曲聴き放題、漫画・雑誌を含む各種の本が読み放題などです。会員数はおおよそ500万～850万人ほどと、人気の会員制サービスとなっています。

株式会社ポニーキャニオン

株式会社ポニーキャニオンは複数のオンラインショップを展開しており、その中の1つとしてアニメ通販サイト「きゃにめ」の会員制プログラムを提供しています。月額550円もしくは年額5,500円の年会費を支払って「きゃにめプライム」に加入すれば、さまざまな特典を利用することが可能です。会員特典の例としては、商品送料の550円引き、商品購入でもらえるポイントが2倍、ポイントと限定特典との交換、会員限定コンテンツの視聴、ライブやイベントの会員先行予約などです。こちらのサイトは2021年3月にリニューアルされて機能の拡充が図られました。

DHC

DHCは化粧品、健康食品（サプリメント）、ファッションなどの製造販売を手がけているメーカーで、会員制のDHCオンラインショップを展開しています。会員になるには通常1,375円の年会費がかかりますが、初年度の年会費は無料で、翌年度以降も前年度にDHCカードで1回でも買い物をしていれば無料となります。DHCネット会員になるにはオンラインでの登録が必要です。会員になると、購入額に応じて一括購入割引、化粧品ランクアップ割引、化粧品無料サンプルサービス、お誕生月特典、お好みセレクト割引などの特典を受けられます。

株式会社ヤクルト球団

株式会社ヤクルト球団は東京ヤクルトスワローズ球団及びファンクラブの運営を行っており、チケット販売サイト「スワチケ」の運営や、オンラインショップでのグッズ販売なども手がけています。スワチケ会員の特典の例は、先行販売で通常よりも早くチケットが購入できることや、クレジットカードで支払ってQRチケットを選択すれば手数料が無料になることなどです。最近ではファンビジネス向けトータルCRMソリューションの「Fan-Life Platform」を導入して、売上の増加・ファンクラブ会員数の増加などの効果をあげています。

会員制サービスのメリット

会員制サービスをビジネスモデルとして運営することで、多くのメリットが得られます。以下でそれぞれについて解説します。

安定した収益の確保

有料の会員制サービスに限ったことですが、定額制のサービスであれば長期的に安定した収益が確保でき、経営の見通しが立てやすくなります。将来的な事業計画を立てやすくなるため、毎月の売り上げ確保に追われるプレッシャーから解放されるのもメリットです。会員制サービスで安定した収益をあげるのに適した販売モデルの例として、プリンターのインクやウォーターサーバーの水など、定期的に必要となる消耗品が挙げられます。

顧客のLTV向上

LTVは「Life Time Value」を略した言葉で、日本語に訳すと「顧客生涯価値」のことです。長期にわたって価値のあるサービスであると感じてもらえれば、顧客のLTVが向上し、一見の顧客が固定顧客に変化して企業に多くの利益をもたらしてくれます。LTVの向上によって顧客とのさらなる良質な関係が構築できれば、長期的に優良顧客を維持することが可能です。優良顧客であれば、より多くのサービスを受けたりより高額なサービスを受けたりすることが期待できるため、顧客1人あたりの収益向上も見込めます。

顧客とコミュニケーションが図れる

共通の趣味や興味を持つ人達の集まりや、特定の目的や話題について交流する人達の集まりであるコミュニティを形成できれば、顧客とのコミュニケーションをスムーズに図ることが可能です。コミュニケーションを通して、顧客の抱えている悩みや問題、意見に耳を傾ければ、顧客の退会を防止したり、集客やサービスを向上させたりするヒントが得られるでしょう。顧客を維持し顧客満足度を向上させるためには、単純接触回数を増やすことが大切であり、その点で会員制サービスは適した媒体といえます。

マーケティングがしやすい

会員制サービスに登録するために、顧客は個人情報を登録しなければいけません。これによって得られた顧客データは、活用方法次第でさらなる収益拡大に結びつく可能性を秘めています。顧客データを分析して傾向やニーズを把握できれば、どのような商品やサービスが求められているのかが見えてきて、効率的なマーケティング施策を講じるのに役立つのです。顧客データは、正確に分析しないと顧客のニーズを読み間違えて機会損失になってしまいますが、一人ひとりの顧客データにきちんと目を向ければ適切な方向性が見えてくるでしょう。

会員制サービスの課金方式

会員制サービスの課金方式は、大きく分けて「都度課金」「継続課金」「月額課金」の3種類です。以下でそれぞれについて解説します。

都度課金

都度課金はユーザーが商品やサービスを購入するたびに支払いを行う課金方式で、商品やサービスの種類が多いケースや、人によって利用頻度に幅があるケースに向いているのが特徴です。都度課金のメリットとして、リピート購入につながりやすいこと、会員登録の敷居が低いこと、商品やサービスが売れた分だけ収益に直結することなどが挙げられます。一方デメリットとしては、ユーザーにとっては月額料金で利用するよりも割高になってしまう場合があること、事業者にとっては商品構成や価格設定に多くの手間がかかることなどが挙げられます。

継続課金

継続課金は、ユーザーがサービス退会の手続きをしない限り継続的に料金を支払い続ける課金方式で、月払いの他に毎週もしくは隔週といった課金サイクルを指定できることもあります。継続課金のメリットとしては、定期的に決まった額の代金が自動的に振り込まれるため代金回収にかかわる手間が少ないこと、同じ理由で代金が未回収になるリスクが低いことなどが挙げられます。デメリットは主に、最初のうちはユーザーが集まらず収益化できるようになるまで時間がかかること、ユーザーがサービスを必要としなくなったら解約されることなどです。

月額課金（年間一括課金）

月額課金は文字通りユーザーが毎月料金を支払う課金方式で、月謝制のスクールや月額制のサービス利用の支払いなどによく用いられます。月額ではなく年間一括で支払うサービスもあり、コンテンツの特徴によって選択可能です。月額課金のメリットは、毎月安定的な収益が見込めること、ユーザーが派生サービスを利用して副次的な収益も期待できることなどです。反対に、サービスを利用していなくても課金されるために不要となったらすぐに解約されること、ユーザー数以外での収益増化は難しいことなどがデメリットとして挙げられます。

会員制サービス構築のポイント

会員制サービスを構築するにはいくつか留意すべきポイントがあります。以下で各ポイントについて解説します。

提供するサービス

会員制サービスの構築には手間とコストがかかります。どのようなサービスを提供してビジネス化を図るのか、そのサービスは本当に必要とされるのかといったことを最初に考えることが必要です。闇雲に会員制サービスを始めるのではなく、どうしたら収益に繋がるのかを考えましょう。顧客は会員になるために一定の金額を支払い続けるため、金額以上の価値があるサービスを提供しなければなりません。価値があるサービスだと認められるだけでなく、顧客に常に満足してもらえるような適切なサービス内容であり続けることが重要なのです。

提供価格

提供価格は、提供するサービス内容とのバランスを見極めてから設定することが大切です。顧客が継続的に課金しやすいサービス内容か、顧客満足度は高いか、サービスを長期的に提供し続けられるだけの十分な収益を確保できるかなどは、必ず押さえておきたいポイントといえます。専門的な情報やサービスが得られるものや独自性の高いビジネスモデルを展開できるのであれば、価格は高く設定しても受け入れられる素地はあるでしょう。誰でも真似できるような競合の多いサービス内容であれば、価格競争となるためできるだけ安価に設定しなければなりません。

途中退会させない仕組み作り

いかにして会員を維持していくかは、企業にとって大きな関心事です。顧客にできるだけ長くサービスを利用してもらい優良顧客になってもらうためには、顧客の声に耳を傾け、より良いサービスや顧客の求めるサービスを適宜提供していく必要があります。会員制サービスを立ち上げる時に、会員の途中退会を防ぐ仕組みをあらかじめ考えておくと、その後の運営がスムーズにいくでしょう。コンテンツを拡充すること、顧客満足度の高いサービスを提供すること、最新の有益な情報を発信し続けることなどを意識すれば、会員の途中退会を防ぐ効果が期待できます。

会員管理システムの導入

顧客情報の管理は会員制サービスの運営にとって非常に重要なものであり、現状分析、運営方針策定、将来の見込みなどに役に立ちます。会員数が少ないのであれば、Excelに顧客情報を手入力する方法でも管理は可能でしょう。しかし、会員数が増えてサービスの幅も広がってくると管理は煩雑になり、手作業による管理方法では量的にも質的にも限界が来ます。そのような場合は、会員管理システムの導入を検討しましょう。会員管理システムを活用すれば、入力作業や分析作業の省力化が可能になり、効率的な管理が実現可能です。

会員制サービスの決済管理は「サブスクペイ」にお任せ！

会員制サービスを運営するためには定期的に会費を徴収する必要があり、多くの会員を抱えている場合や多岐にわたるサービスを展開している場合は、会員管理や決済管理が煩雑になりがちです。会員・決済管理を無駄なく効率的に済ませたいのであれば、あらゆる会員制サービス運営に最適な機能を備えている「サブスクペイ」にお任せください。