企業間取引において顧客に対し商品やサービスを販売した際、請求書を発行し、期日までにまとめて代金を支払ってもらうという「掛け取引」と呼ばれる取引を一般的に行います。この際、掛け取引で生じた未収代金のことを「売掛金」といい、売掛金や受取手形のことを「売上債権」といいます。

売上債権の回収は、会社を経営していくうえで重要な資金源泉であり、自社の資金繰りが滞らないようタイムリーに回収していかなければなりません。そのため、企業は「売上債権回転率」という売上債権の回収状況を示す指標を見ながら、資本の有効活用度を測ります。
本記事では、売上債権回転率の概要や目安・平均、売上債権回転率の改善方法などについて解説します。

売上債権回転率とは

ここでは、売上債権回転率を正しく理解するために概要、計算式、売上債権回転期間について詳しく解説します。

売上債権回転率の概要

売上債権回転率とは、売上高と売上債権の比率を示したものです。
売上債権回収がどの程度の効率で行われているのかを知ることができるため、経営の効率性を分析するのに用いられる指標の1つです。売上債権回転率が大きければ売上債権を回収するまでの期間が短いことを意味し、小さければ売上は計上しているものの代金回収が進んでいないことを意味します。

つまり、売上債権回転率は大きいほうが潤沢なキャッシュフローを持っていることになり、会社を経営していくうえでの資金繰りがしやすい状況だといえるでしょう。売上債権回転率を見ることで、効率的な債権管理が行われているか、資金繰りに目を配っているか、取引先と順調な取引ができているかなどを知ることができます。

売上債権回転率の計算式

売上債権回転率は次の計算式で求めることができます。

売上債権回転率 ＝ 売上高 ÷ 売上債権（単位：回転）

売上債権は通常、売掛金や受取手形を指しますが、受取手形を期日よりも前に現金化した「割引手形」も含まれます。また、貸し倒れになるかもしれない売掛金がある場合は、貸倒引当金として売上債権からマイナスして計算するのが通例です。
ここで実際の計算例を示してみましょう。

ある月に10万円の請求書を発行して翌月（1ヶ月後）に50%回収できたとした場合、翌月末の売掛金残高は5万円となり、この1ヶ月間の売上債権回転率は 10万 ÷ 5万 ＝ 2（回転）となります。この計算結果から、2回転すれば売上債権を全て回収できるという意味になります。

売上債権回転期間との違い

企業の経営の効率性を測るのに、売上債権回転率とよく一緒に使われる「売上債権回転期間」という指標があります。売上債権回転率は「1年に何回売上債権が回転するか」を表すのに対し、売上債権回転期間は「売上債権が1回転するのに要するのは何日か」を表します。
つまり、売上債権を売掛金として回収し、現金化するまでに何日かかるのかを表す経営管理上の日数です。数式で表すと、下記のようになります。

売上債権回転期間 = 365 ÷ 売上回転率（単位：日）

例えば、売上債権回転率が5とすると、この数式から売上債権回転期間は73日だと分かります。売上債権回転期間が短ければ短いほど、売上債権の回収が短期間で行われていることを意味します。すなわち、現金化までの期間が短く、運転資金に余裕があり財務安全性は高いということです。

売上債権回転率の目安と平均

売上債権回転率は業種によって差があります。例えば、現金取引が主である小売業や飲食業、生活関連サービス業、娯楽業などでは14回転から35回転とかなり高い数値になっています。比べてそれ以外の業種では、製造業で6回転、建設業で9回転、情報通信業では7回転などと10回転以下の低い数値になっています。

現金取引を主とする場合は回収率が高いため売上債権回転率も高くなりますが、掛け取引を主とする企業間取引では支払いサイトが1〜2ヶ月になるため、売上債権回転率も低くなります。また、売上債権回転率は6回転以上が好ましく、3回転以下では危険な状態とされていますが、企業間取引では正常に売掛債権が回収できていれば6回転以下でも問題はありません。

売上債権回転率は比較が重要

上記に示した売上債権回転率はそれぞれの業態平均値であり、実際には業界特有の慣習などの影響もあるため、同業他社との比較が必要です。ここでは、全体的な目安や比較する際の注意点などについて解説します。

全体的な目安の比較

上記で売上債権回転率は6回転以上が好ましく、3回転以下では危険な状態であると解説しましたが、これは一般的な目安で必ずしも全ての業種に当てはまるものではありません。もちろん、売上債権回転率の高いほうが回収サイクルは早くキャッシュフローが良いとされていますが、あくまで業種によりけりです。

例えば、昭和41年の手形通達では「繊維関係90日以内」に設定されており、売上債権回転率は4回転となりますが、これは回収ルールが正常に機能している中での回転率であるため問題とはなりません。ただし、公正取引委員会では下請法を見直し、令和6年3月31日までを目途に支払いサイトを一律60日以内（売上債権回転率は6回転）に改めるよう勧告する予定です。

自社の実績と比較

売上債権回転率を過去の自社実績と比較することは、じつは大事な意図があります。

過去の自社実績と比べて、売上債権回転率の数値が以前よりも低下していれば売上債権の回収効率が悪化しているという意味であり、逆に向上していれば回収が効果的に行われていると分かるように、客観的に見ることが可能となるのです。したがって、もし以前よりも数値が低下しているようであれば、資金繰りに影響が出ている可能性があると考えられます。

数値が向上している場合でも、その理由を調査することでさらなる改善も望めるだけでなく、また悪化した場合に打開策が講じられるでしょう。数値上ではわずかな違いであったとしても、数年を通して下がり続けているのか、あるいは上がり続けているのか、変化の具合を見ることで多くの情報を得ることができます。

比較する際の注意事項

上記に示した売上債権回転率の業種別数値はあくまで平均的なものであり、最適な数値は会社規模や業種ごとに変わります。より具体性の高い比較材料を求める場合は、取引先や同業他社など、自社と条件が近い他社と比較するのが効果的でしょう。他社より数値が多少劣っていたとしても、経営状況に問題がなく資金繰りも滞っていないのであれば必要以上に慌てる必要はありません。

しかし、他社との差が大きく、数値も過去の自社実績より大きく変動している場合は危険信号なため、早急に原因を調査する必要があります。一般的には、会社規模が小さくなるほど売上債権回転率は高いほうが望ましいとされています。自社にとってスムーズに資金繰りができていると感じられる、最適な数値を探ることも大切です。

売上債権回転率を改善するためには

それでは、売上債権回転率を改善するためにはどのような点に着目したら良いのかについて解説していきましょう。

支払いサイトの見直し

売上高の額が大きくなれば売上債権の額も大きくなりますが、取引条件が同じままなら売上債権回転率も変わることはありません。
支払いサイト（売上債権回収サイト）が長くなれば売上債権回転率が悪化し、資金繰りが厳しくなります。

長い支払いサイトが売上債権回転率の悪化する原因となっている場合は、支払いサイトを短くしてもらうか、現金決済を増やしてもらうよう取引先と取引条件について交渉することが必要です。支払いは可能な限り後に行うようにして、代金の回収は可能な限り早く行うように意識すれば、資金繰りは改善していくでしょう。

支払い方法の変更

掛け取引による売掛金の後払いではなく、都度現金払いに変更可能であれば、売上債権そのものが発生することがなくなり売上債権回転率の向上が見込めます。

全ての取引を現金払いにするのは無理があるかもしれませんが、一部だけでも現金払いに変更できるようであれば交渉の余地もあるでしょう。例えば、今まで月末締めの翌々月末払いになっていたものを、代金の半分は現金で、残りの半分は売掛金で翌々月末払いに変更できれば、計上する売掛金が半減して売上債権回転率が大幅に改善されます。

売上債権の割合が下がれば自由に使えるお金が多くなり、資金繰りが効率的となって経営に有利に働くでしょう。

貸倒引当金で計上

取引先の倒産などによって売掛債権が回収不能となった場合に備え、売上債権に対して貸倒引当金を設定して、貸倒損失として計上しておくことも必要です。貸倒引当金とは、売掛債権が回収不能になった際の損失に備えるために、各期の利益の中から積立預金のように一定額を積み立てておく時に使う勘定科目のことです。それにより、貸倒引当金が増えると経費が増え、利益が減少して税金が少なくなるという効果も得られます。

このように、貸倒引当金を取り崩すことで、回収不能の売掛債権が発生した決算期の利益への影響を抑えることができますが、資金繰りに悪い影響を与えるという事実に変わりはありません。売掛債権の管理は、いかなる時でも万全に行わなければいけないのです。

滞留債権有無の確認

支払いサイトの見直しを行っても売上債権回転率が改善しないのであれば、何らかの特別な事情が起きている可能性も考えられます。
そのような時は、不良債権や架空債権のように、そもそも回収できない売上債権が存在していることを疑ってみるなど、全体の根本的な見直しを行うと良いでしょう。

そのうえで、売上債権の回収がきちんとできているかを検証し、回収できていない売上債権が多数ある場合には、回収プロセスを見直して滞留債権を減少させるための方策を練る必要があります。例えば、繰り返し未回収になっている取引先がある場合は取引を一時停止にしたり、倒産の兆候が見られる場合には法的手段を取って資産を差し押さえたりして、傷口を広げないようにしましょう。

資金調達を行う

上記のような対応を取っても売上債権回転率が改善しないのであれば、銀行から融資を受けるか、あるいは売掛債権を使ってファクタリングを実施するなど、資金調達を行う必要があります。売上債権の回収ができずに資金繰りに窮すれば、手元の資金が枯渇して黒字倒産にならないとも限りません。銀行融資の場合は審査が厳しく、実際に現金を手にできるまで時間がかかりますが、高額な資金が必要な場合には向いています。

反対に、ファクタリングであれば審査は比較的簡単で現金化までのスピードも早いため、早急に資金調達が必要な時に役立つでしょう。売掛債権をファクタリング会社に売却することによって、売上はそのままで売上債権が減ることになり、結果として売上債権回転率が向上します。

債権回収に支障が生じる際の対策

債権回収に支障が生じるような状況が長く続くようであれば、早急に適切な対策を打つ必要があります。以下、いくつかの対策方法について解説します。

契約の見直し

どのような企業でも取引を行う際には契約書を取り交わすのが基本ですが、中には長い付き合いであるが故に「今さら契約を見直すのはためらわれる」という企業もあるでしょう。それでも、取引先の急激な経営悪化や倒産の危機などの非常時には、迅速かつスムーズに債権を回収できるよう、規約を契約条項に盛り込むことが不可欠です。

例えば、非常時の債権回収手段の1つとして、すでに納入した動産の引き上げをすることも考えられます。これを実行するためには、所有権留保などの条項を契約書に盛り込んでおく必要があります。危機管理の一環として、発生する可能性の高いトラブルを想定し、トラブルに対処できる契約内容となっているかを確認することが重要です。

与信額の減少

取引を開始する前には、信用できる相手で支払い能力があるのかを見極める与信審査を行い、いくらまでの取引なら大丈夫かという売掛金の限度額、すなわち「与信額」を設定します。

ただし、その限度額は与信審査実施時点の評価額であって、一度の審査で終わるものではありません。重要な取引を行う際や一定期間過ぎた時点で、取引先の決算書や信用調査会社のデータなどを精査しましょう。取引先の業績情報を正確に把握し、信用状態に変化がないか、気を付けて見定めなければなりません。

続いて、その後も取引先の経営状態を継続的にモニタリングし、信用状態が悪化したと判断した場合には、与信額を減らして過度な与信取引をしないようにする必要があります。

支払期日の管理

支払期日までにきちんと入金がなされたかを確認することは、売上債権の管理をするうえで最も基本の動作です。支払期日が近づいてきたら取引先にリマインドしたり、期日を過ぎても入金されなかった場合は督促をしたりして、期日を区切って管理していきます。リマインドや督促は書面やメールで行うことが一般的ですが、電話したり訪問したりするとより確実でしょう。

支払いを滞納していることが分かったら、正常に支払いがなされるまで月に1回交渉の場を持つなどして、管理体制の強化が必要です。支払いの目処が立たない場合は資産を差し押さえるなどして、他の債権者に先を越されないように債権回収を急ぐ必要があります。

弁護士への相談

取引先の単純なミスで支払いが遅れているのでなく、取引先の経営悪化などより深刻な理由で遅れている場合は、弁護士に相談して回収を図ったほうが効果的です。

債務回収は債権法の知識を要することもあり、企業の法務担当者の手にあまることもあり得ます。円滑に債権回収を進めるためにも、できるだけ初期の段階で弁護士に相談し、債権回収が不可能になってしまう前に手を打つことが重要です。

また、弁護士を通すことで、支払い催促手続きや民事調停手続き、少額訴訟手続き、強制執行手続きなどの適切な対処が可能になります。早い段階で弁護士に相談しておけば、結果として大事に至らずに済むこともあるでしょう。

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企業間のキャッシュフローを常に健全な状態に保ち、資金繰りを滞りなく進めるためには、債権管理は必要不可欠です。経理部門の業務の中でも特に重要な業務として位置付けられています。しかしながら、債権管理を滞りなく行うには多くの手間や時間を要するため、業務の負荷が経理担当者に重くのしかかっていることも珍しくありません。

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