企業運営をするうえで欠かせない商取引は、常にリスクの発生と隣り合わせであるということは周知の事実です。しかし、与信限度額を設定することでリスクを低減できますが、設定する際は何を基準にすべきか、また管理のポイントが分からないという方もいるでしょう。

この記事では、そんな「与信取引」を行ううえで重要な立ち位置となる「与信限度額」の設定や、与信限度額と非常に関わりの深い与信・与信管理の基礎知識からその設定基準について、あわせて解説します。

与信とは

与信とは、取引先相手の経営体制を見極めてどの程度までなら取引しても大丈夫か見極めたうえで、信用を与えることを指します。この場合における信用とは、返済能力があるという意味で使われています。例えば店舗で商品を購入してその場ではなく、あとから代金を回収するという行為も与信のひとつで、これは店舗（販売元）が代金を回収するまで信用を付与しているということになります。

もっとも、あらかじめ代金を受け取る前金取引や商品購入と同時に代金を受け取る現金取引であれば、与信が発生することはありません。しかし、企業間における取引は相手先が複数であったり、取引数が膨大であったりといった理由で、前金取引や現金取引では効率的に取引が行えないという事態に陥ります。そこで、商品・製品、またはサービスを提供したのちに一定の期間ごとに代金を受領する「与信取引」が一般的になっています。

与信取引を行ううえで注意しなければならないのは、販売した商品・製品やサービスの代金を確実に回収できるかといわれればそうではなく、常に回収できないかもしれないというリスクを抱えながら取引を行う点です。

そのため、回収できなかった場合を想定してリスクを回避・軽減できるように管理する必要が出てくるのです。取引先の情報を常に収集し、信用力や資金力などの動向を分析・予測し取引額の調整を行ったり、損失を最低限に抑えて回収できるように管理したりという与信の管理も重要になります。

与信限度額とは

与信管理をするうえで重要なのが、「与信限度額」です。上限額を設定することでリスクを回避・軽減することができますが、どのような仕組みなのか、詳しく見ていきましょう。

取引先ごとの債権残高の上限額

与信限度額とは、取引相手先ごとに定めた売掛金や受取手形など債権の上限額のことを指し、「与信枠」と呼ばれることもあります。

原則として与信限度額には有効期限があり、期限内に設定された与信限度額を超過してしまう場合は、それ以降の取引を行うことができなくなります。また、有効期限が切れてしまった場合も与信取引を行うことはできません。

販売額の増加など取引形態が与信限度額を設定した時期から変化があった場合、再度与信限度額を設定し直す必要が出てきます。また、繁忙期・閑散期などの季節ごとのばらつきを考えて、ある程度余裕を持って設定をすることをおすすめします。

積極的な取引をするために設定される

あらかじめ上限額を設定しておくことで、取引先から代金を回収できなくなってしまういわゆる「焦げ付き」や「貸し倒れ」といった損失を最低限に抑えることができます。このため、リスクを恐れることなく限度額までは積極的な与信取引が行えるのです。

どの企業においても与信取引が一般的になっているため、リスク回避のために与信限度額をあらかじめ設定している企業も増えています。

与信限度額の設定方法

それでは、与信限度額はどのように設定されるのか見てみましょう。算出方法の基準としては複数ありますが、一般的には毎月の販売予定額に与信期間を掛け合わせた金額をベースとするのが一般的です。

手形取引の場合

与信取引を行う場合、売掛金で回収するというパターンもありますが、手形取引になる場合もあります。今回は、手形取引での算出方法をご紹介します。以下が与信限度額を算出する式です。

（月間販売予定額×売掛期間の月数）＋（月間販売予定額×手形期間の月数）　

今回は、月間販売予定額が300万円で「月末締め・翌月末振出、振出日起算90日手形」という条件で式に当てはめてみます。この場合、手形が90日後に現金化できるということになるため与信期間（回収サイト）は売掛期間が2ヶ月、手形期間が3ヶ月で合計5ヶ月間となります。

（300万円×2ヶ月）＋（300万円×3ヶ月）＝1,500万円

このように、1,500万円という限度額が算出できました。前述したとおり、季節ごとの多少の販売予定額のばらつき考慮して、1,500万円～2,000万円程度がこの場合に適切な設定であると算出できます。

取引先の格付けでルール付けする

次に、与信限度額を設定するうえでの安全な範囲について解説します。安全な範囲については、自社の財務状況や取引相手先のシェアを参考に設定します。

重要なのは、設定した限度額をガイドラインとしてルール付けをしておくことです。ガイドラインをあらかじめ作っておくことで与信管理をする基準ができるため、リスクを上回るような与信取引や債権の集中といった事態を事前に回避できます。

このガイドラインでは、取引相手先をランクごとに設定して与信限度や売込シェアの目安を決める、という流れが一般的です。

ルール付けをする際に気をつけておくべき点は、企業のガイドラインとして規定範囲に収まっているからといって、実際の取引内容に則さない限度額を設定するのは危険であるということです。

取引先企業の財務状況は常に変化しています。例えば、販売先の売上が通常よりも増加しているということが起こったとしても、売上増加の原因は業況が低調なことによる他企業の撤退といったマイナスの原因も考えられます。したがって、ポジティブな面だけを捉えて債権を増加させ、リスクの発生率を上げないためにも、必要だと判断した限度額をむやみに超えることのないようにしましょう。

経営に欠かせない与信管理

与信限度額を設定するにあたって、与信管理は企業運営において必要不可欠なものです。ここからは、改めて与信管理の重要性について解説します。

与信の管理はリスク管理にもつながる

与信管理を行う目的としては、「貸し倒れのリスクを下げ、利益を守る」ことがまず挙げられるでしょう。万が一、取引相手先が倒産してしまった場合は貸し倒れが発生してしまいます。これによる損失が発生すると、本来企業に入るはずだった利益がなくなってしまうのです。企業の規模に対して貸し倒れの額が大きい場合、その資金繰りはさらに厳しくなり、未来の投資や取引まで影響を及ぼしてしまうでしょう。

また、貸し倒れを起こしてしまった取引相手先をきちんと与信管理をしていない企業であるとみなされ、信用問題に発展してしまうこともあります。「取引先の管理能力がない」という対外的な信用の低下は、取引企業が減少してしまったり、逆に自社の与信限度額が下がってしまったりということも起こりえます。

このようリスクを避けるためにも、与信管理は重要な要素となっています。

定期的な見直しが必要

与信管理を行う際は、定期的に見直しを行うことが重要になります。見直す時期としては、取引相手先企業の決算期における決算書の開示時期がいいでしょう。

例えば、3月に決算期となる企業の場合は3ヶ月後の6月頃が開示時期の目安となっています。売掛金の入金が遅れていないか、他社の支払い遅延などで信用が低下していないかなどの情報収集を行い、さらに3ヶ月後の9～10月ごろに見直しを行った与信限度額を設定するという流れがスムーズです。

この作業は、取引先の企業が増えれば増えただけ手間がかかります。そのため、社内で対応までの期限を定めたり、見直しに際してのルールを決めたりといった効率化を図っておくことが重要です。

与信限度額の見直しにも役立つ

上記のような定期的な見直しのほかにも、既存取引先との取引が軌道に乗って与信限度額の上限を引き上げたい場合などにも与信管理は役立ちます。取引金額の増加は貸し倒れトラブルのリスク増加を意味するため、取引先企業の過去の取引内容を慎重に調査し、信用に足ると判断できた場合は引き上げを検討してみましょう。

一方で、支払い遅延が発生した場合や取引先企業の信用が低下した場合に、与信限度額を引き下げる見直しを行う際にも有効です。この場合、与信管理を担当している社員にすばやく情報が共有できる体制をあらかじめ自社が構築しておくことが重要になります。

与信限度額を設定する際のポイント

このように、与信限度額は最初に設定したらその条件を維持し続ければ良いというわけではありません。自社の状況、そして取引相手先の状況も鑑みたうえで都度調整を重ねることが必要です。

しかし、取引先の数が増えれば、それだけ与信管理に割く時間的コストはかさんでしまいます。また、効率的に管理を行うことができなければ、見落としが発生してしまいリスク管理に穴が空いてしまうことになりかねません。そこで、円滑に与信限度額を設定するためのポイントを考えてみましょう。

独立した部門を作る

先にご紹介したとおり、与信管理には取引先の情報収集からランク付けなどさまざまなプロセスが存在します。取引先企業との距離感が近いということで、営業部門が与信管理を担っているというパターンもあるでしょう。しかし、売上を重視するあまり定められているはずの与信限度額を超過して取引を行ってしまうという場合もあり、あまりおすすめはできません。

与信管理のガイドラインをしっかりと定め、きめ細やかな調査や情報収集を行うには、独立した与信管理専門の部門を作ることをおすすめします。しかしながら、独立した部門を新たに設立するということはそれだけ人材も必要になりますし、コストもかかります。

また、与信管理に精通したスキルを持つ人材を確保することが困難なケースもあるため、多くの企業では独立した部門を設けることが難しいのが現状です。

情報収集を徹底する

取引先の情報収集は、一面だけの偏った情報に頼らず多角的に集めることが重要です。例えば情報を入手する手段を多く用意すると、複合的な偏りのない情報を入手することができます。Webサイトで公開されている情報、有価証券報告書などの開示情報、称号登録簿や扱っている商品・サービスのパンフレット、決算書などの開示を要求するなど入手できる情報は多いことに越したことはありません。

また、取引先を実際に訪問できる機会があれば企業内の状況を把握しておきましょう。社長や社員の雰囲気や人柄、オフィス内の環境、運営にあたっての意欲などの資料収集だけでは窺い知ることのできない情報が入手できます。現地調査では、オフィスや物流倉庫など見学できる箇所はできるだけ確認させてもらうようにしましょう。

客観的に評価する

与信限度額の設定は、必要範囲内かつ安全であるということが前提です。慎重になりすぎてしまった結果、少ない限度額を設定しては収益を増やすことは見込めません。かといって、先程説明したように売上を重視するあまり、リスクの高い限度額を設定しても会社が危機的なポジションにおかれることになりかねません。上限を設定する際は、会社として経営を維持できる範囲内で、製品やサービスを提供し続けられる状態であることを客観的に評価していく必要があるのです。

与信限度額の設定においては取引相手先の状況がどうなっているかだけでなく、自社の純資産や売上債権の状況を基準にするという方法もあります。自社の今のポジションがどうなっているのか、どれだけ取引の幅を広げても問題がないのかという状況に応じた取引方針を講じ、それに従った判断を下しましょう。

与信管理の効率化は「請求まるなげロボ」にお任せ！

与信限度額の設定には、自社の現在の状況を加味した明確な基準策定と、それに伴う継続的な管理や見直しが欠かせません。策定した基準は正確なものか、収集した情報は最新のものか、社内リソースを圧迫していないかなど、確認する事項は多岐にわたります。

与信管理について独立した部門を設立することを提案しましたが、新たな部門を作るためにはリソースが割けないということもあるのではないでしょうか。そこで「請求まるなげロボ」を導入して、与信管理をアウトソーシングすることをぜひご検討ください。