企業で取引するにあたり、得意先の売掛金の発生はほぼ避けられません。しかし、だからといって何の制限も設けず売掛金を出していてはリスクが増すばかりです。

そこで重要になってくるのが「与信」です。売掛金というシステムを安全に使うためには、与信によって限度額を設定する必要があります。
この記事では、与信とその管理、与信を基準にした限度額の設定方法に解説します。

与信とは

与信というのは、取引先と何らかの取引を行う際に、その代金を回収するまでの間に相手方に対して信用を付与することをいいます。商品やサービスの提供と同時に代金が支払われる場合には与信が問題となる場面はないのですが、商品の納品やサービスの提供完了から代金（つまり売掛金）を回収するまでの間にタイムラグがある場合には、回収が終わるまでの間は、取引先を信用する必要があります。このように企業同士の信用によって成立する後払いを「与信取引」といいます。

与信管理とは

与信管理とは、売掛債権を有する取引先から代金を回収できなくなるリスクを可能な限り排除し、軽減するために行う活動をいいます。取引先に対する与信に一定の限度額や与信枠を設け、相手方の債務の履行状況に応じて、定期的にその規模を見直すという活動が典型的な与信管理の方法です。

与信管理を行う際には、何となく信用できそうな相手に見えるといったような感覚に頼るのではなく、しっかりとした与信調査を行い、与信取引を行うかどうかやどの程度の与信限度額を付与するかを判断する必要があります。そのうえで、与信取引を継続的に行うことができ、かつその間、特段債務不履行に該当するような行為が見受けられないような場合には、最初に付与した限度額や与信枠を徐々に増やしていけばよいのです。

与信管理の重要性

与信取引で最も怖いのが、取引先から売掛金を回収できない「未回収リスク」です。与信管理は、この未回収リスクを軽減・回避するために行います。売掛金の未回収は単純に企業の利益が損なわれるだけではありません。入ってくるはずだった利益が失われることで、資金繰りが狂ってしまうことも考えられます。

取引先の入金を前提に材料の仕入れや経費の支払いをしている企業に未収金が発生した場合、企業は経済活動を続けるために未回収分の資金を緊急に調達しなくてはなりません。資金が調達できなければ最悪仕入れ先へ支払いができなくなり、連鎖倒産に陥る危険性があります。

また、未収金の発生は企業の信頼も損ねます。たとえ少額であっても未収金がある企業は、取引先の管理ができていないとみなされるからです。そうなれば取引先は減少し、企業は徐々に体力を削られ衰退を余儀なくされるでしょう。企業の生命線ともいえる信頼を保つためにも、未回収は出してはならないのです。

与信管理の方法

ここまで与信管理の重要性について説明してきましたが、実際に与信の管理はどうやってすればよいのでしょうか。
まず、与信の対象となる取引を承認する前には、取引先の与信調査を行うべきです。調査は様々な方法で実施可能ですが、一般的によく用いられるのは、取引先が公にしているデータを利用して自社で調査する内部調査や、取引先を直接訪問して調査を行う直接調査、第三者の信用調査機関などが保有しているデータベースを活用して調べる外部調査の3つです。

多くの企業は決算書や事業報告などを公表していますが、そういった資料に含まれている定量的な数値や定性的な情報などだけではなく、その他、数値では判断できない情報もチェックして、本当に信用して取引して問題ないかどうかを判断するようにしましょう。信用に足りると判断したら、与信限度額を決めて、与信取引するための契約を結ぶことになります。

与信管理の心得

与信管理には異常を察知する能力と、現場での情報収集が求められます。

現場での情報収集で重要になってくるのが営業担当者です。もちろん管理部門でも情報の収集・分析は行います。しかし、管理部門の情報は、調査会社や営業担当者の報告によるもので、直接現場から得たものではありません。その点、取引先に出向く営業担当者は、取引先の異常に真っ先に気が付ける立場にいます。与信管理では、得業担当者が販売活動だけに専念するのではなく、取引先の異常に気付けるよう心がけることも大切です。

また、与信管理をする工程で取引先の情報を収集すれば、取引先のことをより詳細に理解できます。どのような課題があるのかが分かれば、より的確にニーズに応えることができるでしょう。

与信限度額について

しっかりと与信管理をしていても、不測の事態により取引先が倒産してしまうリスクはゼロにはなりません。そこで重要になってくるのが与信限度額です。ここでは、与信限度額と設定方法について解説します。

与信限度額とは

与信限度額とは、取引先が倒産した場合を想定して、売掛債権等の与信に限度を設ける仕組みです。原則として、この与信限度額を超える取引はしません。どの範囲までを与信限度額とするかは、それぞれの企業によって異なりますが、必要性と安全性の両立を目指して設定されるのが基本です。一般的には、総債権額を基準にして決定する企業が多いといわれています。

与信限度額の設定方法

与信限度額の設定方法の基準は様々です。ここでは、自社の売上債権、取引先の純資産・仕入債務を基準にした設定方法を解説していきます。計算式においては、仮に債権が回収できなかった場合でも耐えられる範囲を「一定割合」、与信管理で設定した企業ごとの格付けにどれだけ重きを置くかを「格付けウェイト」とします。

・自社の売上債権を基準にする
売上債権とは、売上代金の未収分を受け取る権利です。売上債権を基準にする方法は、取引が活発な企業にとって取り入れやすい設定方法です。理由は取引が活発なほど、多くの売上債権を保有することになるからです。

一方で、限られた取引先に対する依存度が高い企業や、売上に波がある企業には適しません。また、売上債権がすぐに現金化できるとは限らないことも注意したい点でしょう。自社の売上債権を基準にした計算式は以下の通りです。

与信限度額 = 自社売上債権 × 一定割合 × 格付けウェイト

・取引先の純資産を基準にする
純資産とは、会社が保有する財産です。純資産を基準にした場合、仮に倒産した場合でも配当を受けられる可能性が高くなるため手堅い方法ですが、純資産が少ない企業では利用しづらいデメリットもあります。計算式は以下の通りです。

与信限度額 = 取引先純資産 × 一定割合 × 格付けウェイト

・取引先の仕入債務を基準にする
仕入債務とは、支払手形や買掛金のことです。仕入債務が大きいほどを支払能力が高いといえます。仕入債務を基準とすることで債権割合が大きくなりすぎないよう調整ができ、「丸抱えリスク」が抑えられます。

一方で、取引先の財務情報が手に入らない場合、推定値で算出しなくてはならなかったり、仕入債務が多い企業では、自社の規模に見合わない数値を算出したりする可能性があります。取引先の仕入債務を基準にした計算式は以下の通りです。

与信限度額 = 取引先仕入債務 × 一定割合 × 格付けウェイト

与信調査のポイント

与信調査とは取引先の信用状況を調査することです。これから契約する取引先が信用できるか判断するために行います。ここでは与信調査を行う際に注視したいポイントとして、「財務状況」「収入」「信用力」について解説します。

与信調査では万が一に備え、返済に十分な資産を有しているか取引先の財務状況をチェックしておくことが重要です。不動産登記謄本で取引先の担保余力や、金融機関への未払い滞納がないかを確認しておきましょう。すでに貸し倒れが起きている企業には、より慎重な対応が必要です。

つぎに、収入のチェックですが、収入と収益の違いを理解して進める必要があります。収入が現金や貨幣の受け取るのに対し、収益はまだ現金化していない未収金が含まれます。つまり、収益が高い企業だからといって、必ずしも売掛金を回収できるとは限りらないということです。取引先売上の増減推移や在庫状況などに目を配り、十分な収入が確保できていることをチェックしておきましょう。また、急に従業員が減っていないか、職場でトラブルが発生していないかなどできる限り細かな点も確認します。

最後は、信用力です。取引先の経営者や担当者と信頼関係を築けるかは重要のポイントです。経歴や実績だけなく、実際に会ってみた印象などの感覚も判断材料に入れましょう。

新規取引先の与信管理フロー

与信管理は、ルールの策定と教育、情報収集による分析と評価、取引先との契約と継続管理によって構成されています。ここでは、各フローについて解説します。

ルール策定と教育

与信管理では、ルールやプロセスを規定したマニュアル作成が重要です。ルールが定まっていない状態で業務を進めると、それぞれが独自の判断を下さなくてはなりません。その結果、取れる与信リスクを取らない、企業の意図に沿わない与信リスクを取ってしまうなどの危険性があります。そのため、ルールを作成することで判断基準が明確化することが大切です。

また、与信管理をしっかりと機能させるためには、ルールやマニュアルの策定と併せて、長期的な社員教育が必要です。求められるスキルとしては、会計・税務・法律の知識や、取引先を調査する情報収集能力、取引先が倒産した時の迅速な対応などが挙げられます。さらに、スキルだけでなく取引先の平常時の常態を把握し、異変を察知できる洞察力も伸ばす必要があります。

分析と評価

取引先の信用力を正しく評価するためには分析が不可欠です。分析の基礎は数値データを元にする定量分析ですが、数値データは分かりやすい一方で改ざんが可能です。そのため、経営者の資質や技術力など数値化できない定性情報の分析にも努めましょう。

また、分析で得られた情報を基にしても、取引先の信用力を評価するのは困難です。そこで「会社格付け」を行い、評価の基準を作るようにしましょう。評価の基準を設けることで、主観のない公平な基準で常に取引可否を判断できます。たとえば、信用力の高い順にA～Eの5段階で評価する方法では、取引先の財務状況を分析し、定性情報による点数を足し引きし、最終的なランクを決めます。

契約と継続管理

契約書の内容を整備しておくことも重要です。トラブルを回避するためにも契約内容を吟味し、抜け漏れのないようにしておきましょう。

契約後の取引が開始されますが、与信管理はこれで終わりではありません。与信管理は、与信限度額を決定して与信取引を開始した後も必要である点に注意が必要です。取引先の経営状況は時々刻々と変わりゆくため、しばらく確認していない間に急激に経営が傾いていたということのないように、普段からしっかりとモニタリングしなければならないのです。

売掛金が焦げ付くリスクを低減するためには、相手方が支払いを怠らないように支払日に確実に請求書を送ったり、支払遅延時には督促をしたりする必要があります。また、支払期日前に追加で次の与信取引が発生するという場合には、売掛金が与信限度額を超過してしまわないように、しっかり管理していきましょう。

もし支払いがスムーズに行われないような場合には、改めて信用情報を集めて取引先のデータを更新し、必要に応じて与信限度額を見直すことも大切です。取引先の信用状況が思わしくないのであれば、貸し倒れるようなことにならないよう集中的に管理しなければなりません。

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与信管理は重要である一方で、その実行には大変な労力がかかります。とくに与信管理に携わる人材育成には長い時間がかかるので、すぐに与信管理を機能させるのは困難なのが実状です。その点「請求まるなげロボ」なら煩雑な与信管理を自動化できます。