セールス

セールスの役割と仕事の流れ

セールスは、私たちのサービスを世の中に広げる役割を担っています。決済や請求に課題を抱えている企業にアプローチし、まずはお悩みやニーズをヒアリング。詳細な要件や運用の提案をして

契約後は運用支援を行うカスタマーサクセスに引き継ぎます。

ロボットペイメントでは、「THE MODEL」という考え方にもとづいて、営業組織が作られています。認知を拡げるマーケティング、契約の意欲を高めるインサイドセールス、商談で契約を獲得するアカウントセールス、利用の継続を支援するカスタマーサクセスという4つの部門で営業の流れを分業化。それぞれが専門性を高め、効率的に高い成果を出せるようになっています。

取り扱うサービス

ロボットペイメントのセールスがお客様に提案するサービスは、主に「サブスクペイ」と「請求管理ロボ」の2つです。入社後は、基本的にどちらかを担当することになります。

サブスクペイ

サブスクペイは、2000年の創業当時から扱っている決済代行サービスで、サブスクリプションビジネスに特化していることが強みです。商談の相手は個人事業主か企業の経理担当者の方が多く、経営に近い方と会話する経験を積めます。サブスクビジネスを新しく始める企業も多く、他社の事業立ち上げに関われるチャンスも多いです。契約までに要する期間は2週間～1か月ほどで、請求管理ロボに比べて1件1件の商談をスピーディに進めていくことが求められます。

請求管理ロボ

請求管理ロボは、2015年に提供開始して急成長中のサービスです。そもそも請求管理という概念が広まっていないため、まだライバルが少なく、請求管理そのものの価値を広めるところから挑戦できる面白さがあります。ターゲットは中堅〜大手企業が中心で、スケールの大きなプロジェクトも経験しやすいです。サブスクペイに比べると機能も複雑なため、契約までの期間は長くて1年ほどかかる場合もあり、じっくり1社を深く理解していく姿勢が求められます。

チーム体制と各職種の業務

各サービスごとに事業部が分かれ、それぞれにセールスのメンバーが所属しています。請求管理ロボのセールスチームは、インサイドセールスとアカウントセールスによる分業体制です。一方で、サブスクペイのチームではひとりのセールスが両方の役割を担っています。

各サービスのチームとは別に、セールスの教育と支援を担当するセールスイネーブルメント室という部署があるのも、ロボットペイメントのセールス組織の特徴です。

ここからは、セールスの各職種を紹介します。

インサイドセールス

インサイドセールスの役割は、商談の機会を創り出し、前に進めることです。ニーズがありそうな企業に対して電話やメールでコミュニケーションを取り、お悩みや課題をヒアリングしつつ、商談のアポイントを取ることがメインの業務になります。実際にお客様と関わる機会がもっとも多いため、ロボットペイメントの顔とも言えるポジションです。

アプローチするのは、お問い合わせや過去にやりとりのあった企業が中心。しかし、時には自分でセミナーを企画したり、既存の取引先と関係を深めて紹介をいただいたり、新しい企業とのつながりを創るための行動も起こします。そのため単なるテレアポ営業ではなく、セールスでありながらマーケティングに近い仕事も経験できます。

アカウントセールス

インサイドセールスから商談のアポイントを引き継ぎ、お客様が抱える課題の詳細なヒアリング、その内容に合わせたサービスの提案、契約の締結までを担当します。契約後は、運用サポートを行うカスタマーサクセスチームに顧客を引き継ぐ役割も担っています。

お客様の理想を引き出し、自らの提案によってそれが実現できると信じていただくことが最大のやりがいです。一方で、自社サービスだけでなく競合のサービスや市場環境、お客様のビジネスなどについて、より幅広い知識と深い理解が求められるという難しさもあります。

プリセールス

アカウントセールスの提案をサポートするのが、プリセールスの役割です。サービスの導入で目指す目標や、細かい仕様を事前に検討し、商談にも同行します。当面のミッションは、大手企業への導入を増やすこと、お客様に提案できる価値を最大化して導入規模を拡大することです。

現在プリセールスの領域は、カスタマーサクセス部門が担当しています。今後それぞれの役割を整理して、プリセールスの部門を立ち上げる予定です。

セールスイネーブルメント

セールスイネーブルメントの役割は、セールスが営業活動に専念できる環境を作ることです。具体的には、新人セールスの育成、営業プロセスの分析と改善、営業ツール・資料の整備などを行っています。

直接的な営業活動はしませんが、時には商談に同行することもあり、セールスと共に目標数字を追いかけていきます。人やチームを育てるのが好き、情報収集やデータの活用が好き、そして何より営業が好きという方にはピッタリの職種です。

セールスイネーブルメントの活動によって、初受注までの期間が半分に短縮されるなど着実に成果は表れてきました。しかし、まだまだ部署の立ち上げから日が浅く、営業活動の生産性を最大化するためにできることは多く残されています。

教育研修

セールスの教育研修はOJTで先輩任せになっている企業も多いですが、ロボットペイメントでは属人化しない仕組みづくりに力を入れています。

配属して1か月目は、「my Trailhead」という学習プラットフォームを利用して、自社サービスや業界について、セールス・マーケティングの基礎知識などを効率的に身につけます。学習状況が可視化されるため、壁にぶつかっているメンバーがいれば的確にフォローできます。

その後も、行動計画の作成、商談の練習、先輩への同行など、セールスとしてひとり立ちするまでのプロセスを細かく分けてチェックポイントを設定。いつまでに何をすべきか明確になっているため、スムーズに入社3か月での初受注を目指せます。

キャリアパス

個人の希望と適性にあわせて、以下の4つの方向性を軸にキャリアを考えています。

• 専門性が高くプレイヤー気質であれば「スペシャリスト」
• 専門性が高くマネージャー気質であれば「部門マネージャー」
• 汎用性が高くプレイヤー気質であれば「新規事業開発」
• 汎用性が高くマネージャー気質であれば「事業マネージャー」

各役職は、年齢や社歴にかかわらず活躍しているメンバーが選ばれます。過去の事例としては、新卒入社3年目の社員がペイメント事業部の営業課マネージャーに抜擢されたケースもあります。

セールスを経験した後に、他の部門へ異動することも可能です。実際に、経理へ異動して部長に就任したメンバー、産休の復帰後から人事に異動したメンバーもいます。

評価基準

セールス部門では、どのような行動が評価され、昇給や昇格につながるのかを紹介します。

セールスに向いている人

会社として求める人物像とは別に、どのような価値観を持った人がロボットペイメントのセールスに向いているのかお伝えします。

仕事を通じて身につくスキル

ロボットペイメントのセールスとして働けば、どんなスキルを身につけていけるのか紹介します。

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