売上安定への近道！継続課金システム導入のメリットとデメリットとは？
毎月定期的に利用料の支払いをしてもらってサービスを提供する、いわゆる継続課金（サブスクリプション）ビジネス。
これは、通信費や習い事、健康食品の定期便など、私たちの生活にすでに密着していますよね。
利用に習慣性のある商品・サービスでよく用いられるビジネスモデルです。
この継続課金（サブスクリプション）ビジネス、サービスを受ける側に注意点があるように、サービスを提供する側にもリスクがあります。
顧客満足度を意識することが前提ではありますが、提供する側のリスクをなるべく低くして、売上の向上や安定に役立てることができたら嬉しいですよね。
ここでは、毎月ビジネスで活路を見出すために、継続課金のメリットとデメリットを解説した上で、売上安定が意外と難しいこのビジネスを成功させる秘訣についてご紹介します。
目次
本当に安定ビジネス？継続課金のメリットとデメリットとは？
継続課金は、毎月一定額の利用料が安定的に入ってくるおいしいビジネスだと思われがちですが、メリットばかりではないようです。
以下に、そのメリットとデメリットを見ていきましょう。
継続課金ビジネスのメリットとは？
継続課金ではなく、都度支払いをしていただくスタイルで事業を展開した場合、月による売上の変動が激しくなることが予想されます。
日常の中でどうしても使うべき必要経費ではないとユーザーが判断すれば、1度きりのご利用でそれっきりというケースも多いでしょう。
次回の注文までに時間が空くため、本当に必要かどうか葛藤する猶予が生じ、結果として購買意欲が減退してしまうのです。
一定以上の顧客満足度を得ていたとしても、必要性を再考したり、注文・決済などの作業をくり返したりする煩雑さによって、ユーザーの気持ちが離れてしまうことは珍しくありません。
その点、継続課金でなら、「乗りかかった船」というある意味開き直りのような心理が働き、むしろユーザーは、解約の手間を面倒だと感じていくことになります。
売上は毎月安定傾向になり、次月以降の売上予想も立てやすくなります。
もちろん、一定水準以上の満足度を提供し続けることが前提です。
もう1つ挙げられる大きなメリットは、新規の顧客獲得に奔走しなくても良いということです。
莫大な広告費をかけて、毎月その成果のほどをビクビクしながら待つということがなくなります。
獲得した顧客に対して、サービス利用を継続したくなるような努力を惜しまなければ、安定した売上が見込めるので、ある種「賭け」のような気分でストレスに満ちた毎日を送らなくても済むのです。
広告費を最小限に抑える効果も期待でき、売上とともに利益率アップを図ることもできます。
継続課金ビジネスのデメリットとは？
継続課金ビジネスにもウィークポイントはあります。それは「最初のうち」と「不足の事態」の2点です。
継続課金をスタートさせた当初は、当然顧客数は少なく、月の売上は低調ぎみ。
このまま利用数が増えなかったら？という不安を抱えながら、在庫がダブつき、経費ばかりが出て行く現実と向き合わなければなりません。
売上が安定するまで、モチベーションを維持する努力が必要となるでしょう。
もう1つのデメリットは、突然の解約です。
会員登録してくれていたユーザーの急な心変わりは、常に起こりうる事態です。
減収が確実となるだけでなく、何がいけなかったのだろうという心的不安も高まります。
継続課金ビジネスを成功させるコツはある？
不安要素もある継続課金ビジネスですが、成功させるためのコツはあるのでしょうか。
答はイエスです。継続課金ならではの観点で分析していけば、そのコツは自ずと見えてくるでしょう。
まずは、リピーターの満足度を常に高水準で保つ努力と工夫です。
利用すればするほどお得になったり、長期継続してくれている方への感謝的なサービスを設けたりなど、継続していて良かったという実感を与えることが必要でしょう。
そもそも、料金設定に無理がないか、ユーザーがついつい継続してしまう、消費者心理を考慮した価格になっているかにも注意しましょう。
苦労も多いですが、質の高いサービス提供こそが、継続ビジネス成功までの一番の近道と言えます。
2点目は、解約率を割り出してみることです。
新規顧客の獲得に躍起にならなくてもいいと高をくくっていると、新規顧客は寄ってきてくれなくなります。
解約率を算出して、それに見合った広告費を投入することで、新規開拓にも努力を惜しまないようにしましょう。
最後に、ポイントとして挙げられるのは、継続課金をシステム化してしまうことです。
ECなどのサイト運営はもとより、賃貸業やスクール、レンタル業やいわゆる「士業」に至るまで、継続課金ビジネスは事業内容や規模など千差万別ですよね。
ただ、共通しているのは、請求・入金処理やそれに伴う経理業務、データ処理など多くの煩雑なプロセスが必要ということです。
企業の規模によっては、継続的な代金の回収処理に毎月振り回されているなどというケースもあるかもしれません。
この請求・入金処理に手間を取られて、新規開拓やサービスの質の向上に手が回らないとなると、まさしくそれは本末転倒と言えるでしょう。
近頃では、継続課金ビジネスに対応するクラウドサービスが台頭しています。
請求・入金処理を自動化できるシステム導入で業務の効率化を図れば、本来集中したい運営上の作業に専念できるのでおすすめです。
ぜひ検討してみてはいかがでしょうか。
まとめ
継続課金は、一件おいしい仕組みでありながら、常に緊張と努力を強いられる一面のあるビジネスモデルです。
しかし、バックオフィス業務の処理をシステム化することで、今何をすべきかが明確になり、効率と売上を向上させやすくなるのではないでしょうか。
2019年当社に入社、執行役員に就任。
当社に入社以前は株式会社カオナビにてコーポレート本部長、複数の情報IT企業にてCMOなどを歴任。
現在は、当社のフィナンシャルクラウド事業及びマーケティング全般を統括。