サブスクリプションの事業側のメリット・デメリットをご紹介します。
このページはBtoB企業のメリット・デメリットについて掲載します。

メリット

① 顧客数アップにつながりやすい

サブスクリプションビジネスは、売り切り型とは違い、継続的に利用料をもらう方式のビジネスです。そのため継続利用してもらえるように利用料や会員費を低価に設定し、手軽にサービスの利用ができるようになっています。売り切り型と比較して、初期コストが低いので障壁が下がり、顧客数アップにつながります。

② 売上予測がしやすい

継続課金で積み上げていくビジネスモデルなので、先の見通しが立てやすくなります。さらに毎月の継続率や解約率を掛け合わせながら売上予測をしていくことでブレの少ない予測ができるようになります。そのことにより、人材、広告などの投資計画を立てやすくなり、安定的な経営が可能になります。 また、時期的な需要変動の影響も受けにくくなります。

③ 事業の展開スピードを上げやすい

サブスクリプションビジネスにおいて、ITサービスなどはβ版でリリースするケースが多くあります。それはなぜか？ITサービスの場合、完成してからリリースするのでは、スピードが遅くなってしまい、競合他社に先を越されてしまうからです。そのため、いち早く市場に製品をリリースし、ユーザーに利用してもらいながら改良をしていくケースが増えています。サブスクリプションモデルでは、このような経営が可能です。

デメリット

① 管理コストが上がりやすい

見落としがちですが、顧客数の増加に伴って、管理コストも増えていきます。サブスクリプションビジネスの場合、契約期間・更新の管理、請求の管理、ライセンス管理などといった管理項目が大幅に増えます。それが各顧客に対して定期的に発生します。そのため、通常のビジネスよりも管理コストがかかり、最終的にリソースを増やさざるを得ない形になります。増大する前にITシステムを導入するなど対策をしておくことが重要です。

② 人材不足

サブスクリプションビジネスには、カスタマーサクセスの存在は欠かせません。カスタマーサクセスはお客様のサービスに対する満足度を高め、成功に導くための人材ですが、現状の日本において、この分野での経験がある人は少ないでしょう。カスタマーサポート×営業の掛け合わせた職業がカスタマーサクセスです。サブスクリプションビジネスは継続率が重要になるため、この分野の人材を育てることがポイントになります。

③ 資金力が必要

サブスクリプションビジネスは、売上はマイナスでスタートするため、売上がプラスになるには数ヵ月掛かります。そのため、このマイナスの期間を凌ぐ資金力が必要です。現在、多くのサブスクリプション企業は、赤字経営の企業が多く存在します。そういった企業は、金融機関、VCなどから調達を行い、それを資金源として黒字転換するまでの経営にあてています。

【監修】藤田 豪人　株式会社ROBOT PAYMENT 執行役員

2019年当社に入社、執行役員に就任。
当社に入社以前は株式会社カオナビにてコーポレート本部長、複数の情報IT企業にてCMOなどを歴任。
現在は、当社のフィナンシャルクラウド事業及びマーケティング全般を統括。