どんなビジネスにおいても目標設定は重要です。言うまでもなく、サブスクリプションビジネスにおいても必要になってきます。例えば、製造業の場合の目標設定は、稼働率、不良率、一人当たりの生産高などが挙げられます。このように目標は複数存在し、業界によっても大きく異なります。

それではサブスクリプションビジネスの目標設定（KPI）を見ていきましょう。今回は５つ紹介します。

LTV（Lifetime Value）：顧客生涯価値

LTVは、ある顧客との取引開始から終了までに得られる利益の合計を意味します。サブスクビジネスにおけるKPIの中でも主要なものとなっています。 LTVは以下の計算式で算出できます。

LTV=（平均購買単価）×（購買頻度）×（継続購買期間）×（収益率）

また、月額制のサブスクリプションでは、 「1ユーザーあたり平均月間売上高」を意味するARPUを使って、

LTV=　ARPU　×（平均継続期間）×（収益率）

とも表せます。

顧客との長期的な関係構築を前提とするサブスクリプションビジネスでは、各顧客の継続期間をどれだけ伸ばせるかも重要な要素となります。LTVはそれを上手く表したKPIとなっています。

NRR（Net Retention Revenue）：売上継続率

NRRは、（（月初の合計MRR＋エクスパンションMRR＋アップセルMRR）―（Churn MRR＋ダウンセルしたMRR））÷月初の合計MRRで算出します。エクスパンションやアップセル、解約やダウンセルが全く発生しなければ100％のままで、成長率はないが継続率があると判断できます。また、エクスパンションやアップセルが大幅に増えるようであれば、100％以上の数字になり成長率と継続率の両方が高いと評価できます。NRRは、成長率と継続率を掛け合わせた指標であるため、特に注目されているKPIです。

Churn Rate：解約率

Churn Rateはアカウントベースと収益ベースに分かれます。アカウントベースとは、解約した顧客数を基準としたもので、今月解約した顧客数を先月のすべての顧客数を割ったもので算出します。また、収益ベースｄは解約によって減った金額をベースとし、今月のMRRを先月のMRRで割ったもので算出します。解約率はカスタマーサクセス部門のKPIとして活用されることが多いです。

また、先ほど紹介したLTVを解約率を使って表すことができます。

LTV＝　ARPU　÷（月間解約率）

繰り返しになりますがARPUとは「1ユーザーあたり月間売上高」です。LTV最大化を目指す際には解約率を下げることが重要だとわかります。

RPM（Recurring Profit Margin）：定期利益率

RPMは、ARRに対する割合で ( ARR – ( Churn ARR + 売上原価 + 一般管理費 + 研究開発費 )) ÷ ARR で算出できます。サブスクリプションモデルは継続的な収益を求めるものなので、利益率をあげることが重要です。

GEI（Growth Efficiency Index）：成長効率性指標

GEIは、利益を得るためには営業やマーケティングにかかるコストをなるべく少なく抑えようという発想で、営業・マーケティング費 ÷ Net Νew ARR で算出できます。GEIの場合はNet New ARR(新規獲得年間定期収益)に対する割合を求めます。GEIは、事業としての成長戦略を描き、投資を決定する際に重視される指標です。

【監修】藤田 豪人　株式会社ROBOT PAYMENT 執行役員

2019年当社に入社、執行役員に就任。
当社に入社以前は株式会社カオナビにてコーポレート本部長、複数の情報IT企業にてCMOなどを歴任。
現在は、当社のフィナンシャルクラウド事業及びマーケティング全般を統括。